Chez les concessionnaires agricoles : grandir ou perdre sa « carte »
Jusqu’où grandiront les concessionnaires de machines agricoles ? En vingt ans, le constructeur John Deere a divisé le nombre de ses concessions par trois en France. Il n’est pas le seul. Depuis quelques années, le terrain de jeu des concessions s’étend de plus en plus à l’échelle des régions, plus seulement des départements. Une évolution qui n’est pas toujours bien vécue par les clients. Economies d’échelle, taille critique, solidité financière, montée en compétences : les explications sont multiples à cette concentration, qui s’accélère depuis une dizaine d’années. Elle tient à la fois à la course à la performance qui se joue entre concessionnaires. Ackermann, PM-Pro représentent des exemples de réussite, tout comme le suisse Serco, récemment implanté en France. Mais dans leur bataille sur les parts de marché, les constructeurs tirent aussi les ficelles. C’est ainsi que Mecavista vient récemment de perdre sa « carte », son contrat, avec le numéro un des tracteurs. Ou que Massey Fergusson s’est séparé de Somat, filiale de la coopérative Noriap.
Plus de vingt années ensemble et patatras : le contrat entre Mecavista et John Deere est rompu depuis le 1er février. Qu’à cela ne tienne, le concessionnaire bascule chez Fendt et Valtra (deux marques Agco) et élargit sa zone de chalandise. Pourquoi une telle opération ? Le client y trouve-t-il son compte ? Des réactions montrent une inquiétude croissante.